何でもそうだけど仕組みがないと、やみくもに進むということになってしまう。営業についても同様だと思いました。
『営業マン全員が、自分の業務として一定水準の成果を上げられるようにするためには、仕組みの変更が必要なことが実は多いのです。スキル不足という問題も現場には数多く存在しますが、ボトルネックは推進の仕組みであるケースがたくさんあります。
個人のスキルは自ら望んだものでないと、効果的に成長させることは難しいものです。プロ野球選手の基礎トレーニング要素だと考え、最初に仕組みを再構築することをお勧めします。
仕組みを再構築することの第一歩は、ターゲット選定をきちんと実施することです。ターゲット選定は、「一定の基準に従って、企業リストの中から受注の可能性が高い法人顧客を選定すること」とになりますが、具体的な業務としては、手元リスト、会社四季報、インターネット、電話帳などの情報源から複数の企業をリストアップし、リストアップした企業の中から受注の可能性が高いと思われる企業をターゲットとして選定することになります。』
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